大師智慧

如何成為說服達人?TED總裁教你用偵探柯南的方法,增加自己的說服力

2017-07-15

一直以來,TED 的演講始終在分享「值得散播的理念」(Ideas worth spreading)。這些理念,也許是一般人不會觸碰到的艱澀議題,也可能是一個重要,但常被人忽略的事;又或者是扭觀聽眾對事物的看法……。

 

創新點:有說服力的演說是先丟出謎題給聽眾,然後再一步一步帶他們解答。不要硬塞資訊給聽眾,而是邀請他們一起參與解開謎題的過程。

 

原文出自《經理人》。原標題:口才好、邏輯強,簡報就能說得好?錯!TED 講者私藏的 2 個溝通秘訣。經理人月刊為最實用的管理知識交流和學習平台,提供主管和上班族專業的工作心法及職涯提點。

 

TED 總裁暨首席策展人克里斯.安德森(Chris Anderson)在《TED TALKS 說話的力量》中提及,演說能夠被認可,牽涉到解釋與說服。「解釋」是在人們心中建立一個全新思想,「說服」比較激進,在建構之前,必須先做一些拆除工作。

 

說服觀眾之前,先拆除他們心中的成見

換句話說,說服等於是將人們固有的想法打掉重練,可能會引起不適。所以,在說服之前,我們必須先做些「提點」,讓觀眾相信新觀念是有依據的。

比方說,大家都覺得愈多選擇能讓人更自由地選出想要的,但心理學家巴瑞 ‧ 史瓦茲(Barry Schwartz)卻認為「太多的選擇可能導致人們不快樂」,他講了一個故事:

曾經,牛仔褲只有一種款式。穿了多年後,我想買條新的牛仔褲,我告訴店員尺碼,店員卻問:「你想要合身、適中寬鬆、還是十分寬鬆的?要排釦,或是拉鍊式?需要刷破嗎?褲管要小喇叭、窄管,還是……」

當他講完這個故事時,我們感受到他在購買時難以抉擇的壓力,也能回想自身經驗,馬上就能理解太多選擇是會令人有壓迫感。這就是哲學家丹尼爾.丹尼特(Daniel Dennett)說的直覺幫浦(Intuition pump),雖然不是嚴謹的論述,但能輕推聽眾,幫助他們朝你想要的方向前進一步。

一旦聽眾接受,也認可你的提點後,就必須引領他們進行理性思辨,用「論證」讓新思想常駐心裡。

 

邀觀眾參與論證過程,一步步認同你的觀點

在 TED 的演講裡,許多具說服力的演說都是以「偵探故事」 為架構,先對聽眾出個謎題,再帶領他們一一解答。這種方法不是硬塞資訊給觀眾,而是邀請觀眾加入發現的過程,聽眾會更加投入,因為他們不是被你說服,而是被自己說服。

舉例來說,曾畫過超過 1100 幅肖像畫的藝術家西弗萊.沃海克(Siegfried Woldhek)將演講內容定調成探索達文西的真實相貌。

首先,他挑出達文西的 120 幅男性肖像畫。接著,再用自己對繪畫與臉部分析的專業,一步步推理:刪除畫面模糊的、再刪去醜陋及滑稽長相的(據文獻記載,達文西是個美男子)……,最終只剩下 3 幅畫作。

再來,將畫作臉部放大,與達文西的雕像(以達文西為模特兒的雕塑)做比對,發現他們全部都有相同的臉部特徵。最後,對照達文西的年紀與 3 幅畫像的完成年代,一慢慢帶著聽眾證實,這 3 幅畫正是達文西不同階段的自畫像。

另一種方式則是「反證法」,證明論點的反論是有問題的,就能強化論點。

知名公益家丹.帕洛塔(Dan Pallotta)認為世人看待慈善事業的方式,讓非營利組織難以經營下去,「如果你靠販售暴力電玩遊戲給孩子們而成功,人們會讓你登上雜誌封面;但若你想靠著治癒感染瘧疾的小孩而賺錢,你就會被視為寄生蟲。」透過舉例,讓人馬上明白他要闡述的論點。

不過,光是靠邏輯推理說服別人還不夠,就算一時說服他們,還是有可能在演講結束後拋諸腦後。所以,演講時若能輔以其他工具,如故事、案例、數據或其他視覺工具等,讓論述不僅合理,也有趣味,才能加深擴散性。

 

論證 + 示範,展現說服力

許多人都覺得自己說話沒人聽。聲學專家崔久表示,必須從說話內容和說話方式兩方面改變,改掉不良習慣,讓談話內容更誠實、誠懇,並訓練說話的語氣、聲調等,別人才願意傾聽。

正反論述:

他先以說話的「七宗罪」做為開頭,點出說長道短、評斷、心態消極、抱怨、找藉口、過度誇張、過度武斷等習慣,會讓別人不願聽我們說話。再告訴觀眾說話若能展現正面言語,別人才更願意親近你。

帶觀眾體驗:

強調不同的音色、語速、發聲區域等,會給人不同感受時,他直接示範假音如何讓人不悅、用胸腔發聲會讓人覺得沉穩,更願意信任你。最後,也邀請聽眾跟著他做「口腔體操」,讓觀眾直接體驗,印象更深刻。

 

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