深度分析

人的注意力比金魚還低!這3句話,讓你一分鐘就能抓住聽眾的心

2017-07-30

你知道人的注意力只有8秒,比金魚還低?想在一分鐘內勾起群眾注意力,還對你印象深刻,你就需要學會「關注力法則」!

 

創新點:活用「你知道嗎?」當成開場白,可以立刻抓住聽眾的注意力,因為這會讓聽眾迫不及待想要知道更多資訊。

 

原文出自天下雜誌出版的《說出亮點吸引力 》。天下雜誌每日精選財經、國際、管理、教育、經濟學人、評論、時尚;互動圖表、影音等多媒體報導,深入解讀世界脈動,掌握前瞻觀念。

 

很多事情的成敗,完全取決於別人對你的第一印象。美國醫療公司PharmaJet的創辦人Kathleen Callender是一個很好的例子,有一天,Kathleen告訴她的好朋友Sam Horn:「我有個好消息, 也有個壞消息。創業平台跳板企業(SpringboardEnterprises)提供機會,讓我到紐約市的佩里中心,向一群投資人宣傳我的事業。」

Sam說:「太棒了,跳板企業已經協助女性創業家籌募到超過64億美元的資金,新創租車公司ZipCar就受過這個公司的幫助。不過,壞消息是什麼呢?」Kathleen苦惱地回答:「我下午兩點半上場,只有10 分鐘的簡報時間。時間太短了,我怎麼可能在10分鐘內說明我們團隊的專業資格、臨床實驗和財務預估呢?」Sam說:「Kathleen,事實上你沒有10分鐘。那些投資人在聽你簡報以前,可能已經聽了16位創業家的點子。所以,你只有一分鐘的時間來打破午後的枯燥氣氛,吸引他們的關注。」

以下是她們一起設計的開場白,這不僅幫Kathleen說服了投資人,獲得資金,也讓她獲選為2010 年《商業週刊》最具前景的社會創業家。

 

你知道嗎?每年疫苗接種的數量多達18億。

你知道嗎?那些疫苗近半數是重複使用針頭。

你知道嗎?人們正在傳播及延續我們想要預防的疾病。

想像一下,如果有一種用過即丟的無痛針頭,而且價格更加便宜。

其實你不必想像,我們已經發明出來了,這種針頭叫PharmaJet,正如這篇文章所示⋯⋯

 

以前PharmaJet團隊的簡報開場白都是「我們是皮下接種醫療器材的供應平台」。通常,這句話馬上就讓人失去興趣。但很多人一開口就是講一堆術語, 觀眾聽得一頭霧水, 當下認定「那很麻煩」,接著把注意力轉移到更有趣或更迫切的事物上了。

相較之下,這套新的開場白為Kathleen帶來競爭優勢,她在短短一分鐘內就引起每個人的好奇,迫切想知道更多資訊。

活用「你知道嗎?」開場白

其實,這種開場白也能套用在網路、平面媒體或是面對面的交談。大家可以學習旅遊新創團隊BootsnAll的例子,他們在網站首頁的60 秒影片中,就是套用「你知道嗎?」的開場模式。BootsnAll創辦人Sean Keener表示,那段影片使新產品Indie一炮而紅。他的開場白如下:

 

你知道嗎?以前你要在一趟旅行中跑5個城市,需要透過旅行社訂票。

你知道嗎?這種票通常要花48個小時才能訂好。

你知道嗎?光是收到機票的報價,通常就要5天。

想像一下,如果你能自己規劃及預訂機票;想像一下,你在一小時內就自行取得機票報價。

其實你不必想像,我們已經開發出來了,它叫Indie4。

 

這段影片已吸引成千上萬的人觀看,他們出於好奇,所以點了影片中附的網站連結,去了解進一步的資訊。

這種開場白也能運用在出版品上,假設你正在寫一本電子書,教大家如何在惡劣的就業市場裡找工作,你的開場白可以這樣寫:

 

你知道嗎?

2012年共有360萬個職缺,但其中80%未刊登徵才廣告。平均每份工作有118人申請,其中僅20%獲得面試機會。2013年,美國25歲以下的大學畢業生中,有53.6%沒有工作,或是大材小用。

想像一下,如果你可以⋯⋯

得知未公開徵才的優質職缺。

大幅提升本週獲得面試的機率。

學習10種被證實可行的新方法,讓你在競爭白熱化的就業市場中脫穎而出。

其實你不必再想像了,這本60頁的電子書收錄了這些技巧,並分享運用技巧在3個月內找到工作的成功案例。

 

事實上,多數書籍一開始就先告訴讀者接下來要講的內容,那種開場白很容易讓人覺得:「你在侮辱我的智商嗎?快點切入重點!」相較之下,上面的開場白是不是比較有趣呢?

 

三步驟,設計出吸引人的開場白,輕鬆抓住觀眾目光

第一步:用「你知道嗎?」提出3個令人驚訝的問題告知決策者他會想知道,卻還不知道的3 件事,如:你正在解決的問題、這個問題的急迫度、趨勢的驚人轉變、尚未被滿足的需求。

一定要引用值得信賴的資訊,例如引自《華爾街日報》、《富比士》雜誌,以增添可信度,讓人知道你不是憑空捏造。不可以用籠統的數據來概括,像是「數百萬人失業」或「失業率居高不下」等語句的說服力都不足;應該要找出截至當月為止確切的失業人數,大家才會相信你。

你的目標是提出令人驚訝的事實,讓人產生「真的嗎?我竟然不知道!」的反應。那些事實必須影響金錢、時間、安全、健康、績效、風險、方便性或既有規範,並用3句「你知道嗎?」的句型來表達。

或許有人認為提出的證據愈多,愈有可能獲得對方的認同。大錯特錯! 2011年5月7日,《新聞週刊》(Newsweek)的封面報導〈大腦當機〉(Brain Freeze)指出:「一次提出太多資訊,反而會使人吸收不良。當資訊超載,有些人乾脆讓大腦放空,因為他們不會認同尚未理解的事物。你精挑細選3個令人印象深刻的問題,盡可能精闢陳述,讓大家一聽就懂,這樣做的效果更好。」

第二步:使用「想像一下」帶出提案的三大誘人特性「想像一下」可讓人專注思考你說的內容,而不是聽聽就算了。他們不再是疏離的觀眾,分心想著辦公桌上堆積的雜物,而是集中注意力在你身上。

要如何想出3個誘人的特性呢? 大家回想一下PharmaJet的例子。試著想想,Kathleen的決策者在乎什麼?決策者在意針頭重複使用帶來的問題,所以Kathleen強調產品「用過即丟」;沒有人喜歡注射的疼痛,所以Kathleen強調產品是「無痛的」;決策者最在乎的永遠是金錢,所以Kathleen強調產品「更加便宜」。訣竅就是把提案濃縮為簡明理想的情境,讓人一聽就深受吸引?這就是你的目標。

第三步: 用「其實你不必想像,我們已經創造出來了」的轉折句型

提出先例和證據,讓決策者知道這不是臆測或妄想,而是事實,你的團隊已經準備好具體的方案。你可以請客戶具名為你作證、展示相關報導、引用標準來證明你的提案沒有未經驗證的風險,而且已有成功的實例。

「你知道嗎?」開場白之所以特別有效,還有一個原因:這些內容都可以濃縮在60秒內,讓人輕鬆吸收,毫無負擔。當其他人還在說明接下來要講的主題,你已經成功引起觀眾的關注和重視,觀眾迫不及待想要知道更多資訊。

 

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