深度分析

還在建立「人際關係」?這位美國媒體公司執行長告訴我們,用這 3 步驟建立「有意義的連結」,才能得到更強大的優勢

2018-03-20

美國媒體公司 XO Group(主要涉及婚禮、新居、以及家庭相關議題)的 CEO Mike Steib 常被人認為是天生的社交人才。在各種場合中 Steib 都能夠靠著他的社交手腕,讓他成為眾人的目光焦點。其實,Steib 是一個內向的人,他承認和我們一樣,在遇到不認識的人的時候,會感到尷尬、焦慮、和不確定。讓我們來看看他是如何將陌生人,變成有意義的連結。

 

創新點:我們常在對話中為了讓對方喜歡自己而不斷彰顯自己的厲害之處。但是,這樣只會讓對方更不喜歡我們。

 

本文獲 First Round Review 授權進行編譯,原文為《Don’t Just Network — Build Your ‘Meaningful Network’ to Maximize Your Impact》

 

Steib 認為,我們常將「人際關係」定義成可以協助我們達到某個目的的「人名清單」。因此,我們到處攀關係,盡全力認識更多的人。但是,Steib 覺得這是錯的,而如果我們改變做法,將這些單純的「人際關係」,變成「有意義的連結」,我們將能夠得到更強大的優勢。

Steib 相信,要建立「有意義的連結」,我們不能夠重點放在對方能夠為我們做些什麼,而是要思考我們能夠提供對方什麼。所以 Steib 將他所有的連結分成 4 種類別:不熟悉、熟悉、親密、和有意義。

 

(圖片擷取:First Round Review

 

如何才能將認識的人,一步一步的由不熟悉變成有意義的連結?Steib 為我們提供了 3 個步驟:1.  記得對方名字,讓他從陌生人,變成我們熟悉的連結。2. 不要顧著討論自己,讓對方有機會表現,才能建立親密的連結。3. 知識分享、擴充連結、提供支持,讓我們能夠建立起有意義的連結。

 

1.  記得對方名字,讓他從陌生人,變成我們熟悉的連結

大部分的人都不喜歡和陌生人打交道,因此,要將不熟悉的連結變成熟悉的連結,我們首先可以讓對方感覺到我們的溫暖與友善。根據加州大學洛杉磯分校 (UCLA) 的研究顯示,當我們在對話時,對方有 55% 的注意力是會在我們的外表與身體語言上,38% 的注意力會集中在聲音,而真正對話的內容只會得到 7% 的注意力。

所以,要讓不熟悉的人感覺到我們的友善,身體語言是很重要的。雙手不要抱胸、站直、雙肩往後拉,這樣就能讓對方感覺我們是開放的。另外,在臉部表情上,我們也可以透過微抬下巴、保持眼神接觸、以及微笑來表現出我們的友善。在握手時,我們要盡量將右手往前伸,但是要溫暖的,不要太強勢。然後再用有自信的音調和對方說話,就能夠讓對方感覺到我們的誠意。

Steib 建議我們可以用鏡子來多做練習,訓練自己將這些身體語言變成本能,才能在遇到陌生人時,自然的表現出來。

雖然研究顯示在溝通時,內容只會得到最少的注意力,但是我們還是要準備簡單和有趣的對話,才能夠將不熟悉的連結,變成熟悉。 如果我們只是簡單的和對方說:「你好。」,對方也會用同樣的話回答。但是,如果我們提供更多的資訊,例如:「你好,我是小明,和兩隻狗住在大安區。」,對方就會回答:「你好,我是小李,和女朋友住在北投。」。這樣,我們就會得到更多的資訊能夠繼續我們的對話,例如:「你女朋友也是台北人嗎?」

最後,要讓陌生人變成熟悉的連結,Steib 認為我們一定要盡力記住對方的名字。Steib 自己也不擅長記名字,而且,在遇到不熟悉的人時,他更容易在慌亂中沒有注意到對方的自我介紹。所以,他現在都會提醒自己要特別留意對方的名字,如果真的沒有聽到,他會再次詢問:「對不起,可以再告訴我您的名字嗎?」

另外,Steib 認為如果我們真的記不住對方的名字,那麼可以利用一些小技巧來協助自己。例如,他會透過在對話中不斷的重複對方的名字,來加深自己的記憶,例如:「小李,很高興認識你。那請問小李,是什麼讓你決定住在北投的呢?」

熟悉了上述這些技巧,我們就可以將每天在我們身邊經過的陌生人,變成熟悉的連結。這樣我們就有機會更進一步的將他們變成親密的連結。

 

2. 不要顧著討論自己,讓對方有機會表現,才能建立親密的連結

我們學會表現友善、克服尷尬、讓人安心後,就自然會能夠認識更多的人,也有機會和他們建立更親密的關係。

但是,很多人在這個階段有犯一個非常嚴重的錯誤:不停的談論自己。在一場對話中,我們常認為需要不停的讓對方知道我們有多有趣,是多值得認識。因此,不過我們正在討論的是什麼話題,我們都會將它引導成和自己有關。所以,在花費了 5 到 10 分鐘和他人聊天後,我們很常發現,我們對對方依然一無所知,因為我們都在說自己的事。

我們常犯這樣的錯的原因是,它讓我們自我感覺良好。我們都想要得到他人的欣賞,但是如果我們一直在說自己的事,那和我們聊天的另一方就沒有辦法讓自己「自我感覺良好」了。如果我們回想一下最近一次和別人聊天,而對方在不停的說自己有多成功、多厲害時,我們會有什麼感覺?我們最少會覺得一絲的妒忌加上一絲的討厭吧!

因此,下次當我們想要滔滔不絕的說自己的故事以讓別人喜歡我們的時候,請想想這樣可能會導致反效果。所以,我們應該將說話的機會交給對方,讓他盡力的爭取我們的好感!避免討論自己,然後用問題引導對方說他的事。我們會發現,對方會很願意和我們分享他的想法與熱情。正如廣告大亨 David Ogilvy  曾經說過的:「要變有趣的人,先要讓對方覺得你對他有興趣。」(If you want to be interesting, be interested) 。

我們另一個常犯的錯誤就是:「不敢討論有深度的話題」。我們很常都會讓討論停留在很表面的層次,因為,討論得太深,我們會擔心需要面對一些我們完全不了解的領域。但是,如果我們一直讓討論停留在表面,我們將無法更了解對方,也無法在討論中學會自己不懂的事。

如果和我們聊天的對象是「債券市場」的專家,而他又覺得我們對這件事有興趣,他才不會在乎我們對「債券市場」有多少的認識。因為,我們懂的越少,就越可以顯得他是專家。

因此,Steib 認為我們可以用以下的這些問題,來讓我們的討論變得更有深度:

「你的商業模式是什麼?誰付錢給誰,然後誰又為誰創造了價值?」

「你在哪方面比你的競爭對手有優勢,導致客戶願意選擇你?」

「是什麼吸引你投入這個行業?」

「新的科技對你的產業有什麼影響?」

在開始更深入的了解對方後,我們可以在每一次的會面都延續這些話題,讓我們知道對方更多的資訊,然後慢慢的將熟悉的連結,提升成親密的連結。

 

3. 知識分享、擴充連結、提供支持,讓我們能夠建立起有意義的連結

當我們對一個人認識得更深入後,我們就可以決定是否要將他變成有意義的連結;為他創造更多更重要的價值。要建立有意義的連結,我們需要真誠的關心對方,將他的成功當成是我們自己的事。

Steib 建議我們在擴展有意義的連結的時候,我們可以為我們關心的人做以下這幾件事。

首先,我們可以找尋和對方重疊的專業領域,然後和他分享對他有興趣的知識。例如:我們可以和他分享一些我們對某些事的見解、轉寄一些文章、或是寄給對方一本附帶我們親手寫的便利貼的書。最重要的是,在分享前,我們有仔細的思考過,然後只挑選對方有用的資訊來分享。

漸漸的,對方也會想要分享他所知道的知識給我們,而我們就成功的將這個變成了雙方其中一個溝通管道。但是,我們也要避免太「超過」,所以,我們要盡量讓這些分享保持隨意、偶爾、並且與我們對他的了解程度相稱。

除了知識分享,我們也可以協助對方擴充他的連結。將兩位我們認識的人連結在一起,讓他們能夠一起做生意或成為朋友,這樣我們就對雙方都提供價值了。

人力仲介是一個很好的例子,如果我們能夠認識人力仲介,然後將需要工作的朋友介紹給他認識,那麼,我們就成功的協助了他和另一位朋友。而這位人力仲介下次需要找人時,也會再次讓你知道,而你也得到更多協助他人的機會。

另外,提供支持和友誼,也是讓我們建立有意義的連結的好方法。當我們成功時(例如:升遷、找到新工作、贏得新的生意機會),我們都會變得更收歡迎。但是,當我們不如意時,我們會發現,身邊的人變少了,而留下來的才是真正的朋友。

因此,要建立有意義的連結,我們需要變成對方真正的朋友。也因為我們真的希望對方、想要看到他成功,所以我們更需要在對方需要時,提供支援。而對方就會在有需要時,立即想起我們。這才會變成有意義的連結。小朋友們都知道「雪中送」的故事,但是,我們卻常常忘記它。

 

希望上面提供的這些技巧,能夠讓大家能夠擴充自己的人脈,進而建立更多有意義的連結!

 

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